Raus aus der Sackgasse? Exit-Strategien institutioneller Investoren in schwachen Märkten
Wenn die Marktliquidität sinkt und Kaufpreise unter Druck geraten, stehen institutionelle Investoren vor einer zentralen Frage: Wie gelingt ein Exit, ohne massive Wertabschläge zu realisieren?
In einem Umfeld aus vorsichtigen Käufern, restriktiver Finanzierung und steigenden Renditeanforderungen wird der Verkauf von Immobilien oder Portfolios zur strategischen Herausforderung. Wer in schwachen Märkten erfolgreich exiten will, braucht mehr als nur Geduld – gefragt sind strukturierte Exit-Strategien, aktives Asset Management und alternative Transaktionsformen.
Warum klassische Exits in schwachen Märkten nicht mehr funktionieren
Schwache Immobilienmärkte sind häufig geprägt durch:
- geringe Transaktionsvolumina und sinkende Liquidität
- Unsicherheit bei Zinsentwicklung und Refinanzierung
- wachsende Bewertungsdifferenzen zwischen Käufer- und Verkäuferseite
- strengere Anforderungen von Banken und Investoren
- steigende Bedeutung von ESG-Risiken in der Preisfindung
Die Folge: klassische Verkaufsprozesse dauern länger, Käufer kalkulieren konservativer und Preisabschläge lassen sich nicht mehr allein durch „gutes Marketing“ vermeiden.
Von „Sell & Forget“ zu kreativen Exit-Strukturen
In schwachen Märkten rückt die frühere „Sell & Forget“-Strategie in den Hintergrund. Stattdessen dominieren kreative Exit-Ansätze, die Käufern mehr Sicherheit geben und Verkäufern Handlungsspielräume eröffnen.
Gestreckte Verkaufsprozesse (Phased Exits)
Ein häufiger Ansatz sind gestreckte Transaktionsmodelle, bei denen der Exit nicht als einmaliges Ereignis erfolgt, sondern über mehrere Schritte. Beispiele:
- zeitlich gestaffelte Kaufpreisbestandteile
- Earn-out-Mechanismen abhängig von Vermietung/Performance
- spätere Closing-Zeitpunkte nach Repositionierung
Das Ziel: Zeit gewinnen, um das Objekt in eine stabilere Marktphase zu führen oder operative Verbesserungen umzusetzen.
Club Deals: Risiko teilen, Transaktion ermöglichen
Club Deals werden relevanter, wenn einzelne Investoren Ticketgrößen oder Risiken nicht allein tragen wollen. Mehrere Investoren bündeln Kapital, teilen Risiko und schaffen so Transaktionsfähigkeit – insbesondere bei:
- größeren Einzelassets
- Portfolios
- Objekten mit Repositionierungsbedarf
Forward-Strukturen: Sicherheit für Käufer, Perspektive für Verkäufer
Forward-Strukturen (z. B. Forward Funding) können auch bei Bestandsobjekten interessant sein – insbesondere bei geplanten Capex-Maßnahmen wie ESG-Refits. Käufer erhalten eine bessere Planbarkeit, Verkäufer sichern sich einen strukturierten Exitpfad.
Rekapitalisierung statt Verkauf: Exit-Alternativen gewinnen an Bedeutung
Nicht jeder Exit muss in schwachen Märkten über einen direkten Verkauf erfolgen. Häufig ist Rekapitalisierung der sinnvollere Weg – vor allem dann, wenn der Marktpreis aktuell nicht die gewünschte Bewertung abbildet.
Joint Ventures als strategische Rekapitalisierung
Die Aufnahme eines Partners über ein Joint Venture ist für institutionelle Investoren ein etabliertes Mittel, um:
- Eigenkapital zu entlasten
- Refinanzierungsrisiken zu reduzieren
- Repositionierung zu finanzieren
- einen späteren Verkauf vorzubereiten
Der Exit erfolgt dann nicht sofort, sondern wird in eine bessere Marktphase verschoben.
Debt-to-Equity-Swaps: wenn Refinanzierungsdruck steigt
Bei Covenant-Brüchen oder kritischer Finanzierungslage gewinnen Debt-to-Equity-Swaps an Bedeutung. Dabei wird Fremdkapital teilweise oder vollständig in Eigenkapital umgewandelt – meist mit dem Ziel, einen Notverkauf zu vermeiden und Zeit für Stabilisierung zu gewinnen.
Aktives Asset Management als Exit-Voraussetzung
Eine zentrale Rolle spielt aktives Asset Management. Denn in schwachen Märkten entscheidet nicht nur das Timing, sondern die Frage: Ist das Objekt überhaupt marktfähig?
Investoren, die ihre Assets vor dem Exit repositionieren, schaffen die Basis für bessere Bewertungen – etwa durch:
- ESG-Refits (Energieeffizienz, CO₂-Reduktion, Taxonomie-Fähigkeit)
- Umnutzungen (z. B. Büro → Wohnen / Mixed Use)
- Neuvermietung und Stabilisierung von Cashflows
- Anpassung der Flächen an Nutzeranforderungen
- technische Modernisierung und Capex-Planung
Gerade ESG wirkt zunehmend wie ein Preissignal: Assets ohne klaren Transformationspfad werden von Käufern mit Risikoabschlägen bewertet oder gar nicht mehr berücksichtigt.
Secondaries: Liquidität ohne Asset-Transaktion
Parallel steigt die Bedeutung von Secondaries im Fondsbereich. Statt das Asset direkt am Markt zu platzieren, kann Liquidität über Anteilstransaktionen gehoben werden – ein zunehmend wichtiger Hebel für institutionelle Investoren.
Secondaries ermöglichen:
- schnellere Liquiditätsgenerierung
- geringere Abhängigkeit vom Einzelasset-Markt
- strategische Portfolioanpassungen
Exit-Strategien früh entwickeln – nicht erst im Krisenmodus handeln
Der Schlüssel liegt darin, Exit-Strategien frühzeitig zu entwickeln und nicht erst zu reagieren, wenn Refinanzierungsdruck oder Covenant-Brüche den Handlungsspielraum einschränken.
In schwachen Märkten ist der Exit nicht mehr nur ein Verkaufsprozess – sondern ein strategisches Projekt aus Strukturierung, Asset Management und Kapitalmarktlogik.
Wie lange kann man im aktuellen Marktumfeld noch auf den „richtigen Zeitpunkt“ warten?
